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新医药代表的生存环境

[关键不在于你是不是“新”的,在于客户是不是接纳;问题也不在于客户的接纳,在于自己是不是接纳自己。新医药代表,要学会放过自己,也放过客户;新医药代表不是生存在自己的世界里,而是存在于客户的认知里。]

中国医药行业仍旧在快速发展。新产品以及新公司不断涌入;世界上其他地方的人员减少,又增加到中国这个最大的新兴市场,队伍持续扩张;业务从传统核心市场向远端不断延伸。

新医药代表,小心翼翼地进入这个饱受病垢却似乎透着职业发展的新领域,左顾右盼地,果不其然,发现自己的尴尬处境。

如果分得新市场,面临市场开发的任务。新人完全不知道如何着手工作,学习的一堆产品知识,疾病知识不知道该对谁说,不知道什么时候能说,不知道人家为什么要听。介绍自己都费劲,更别说介绍其他东西了。

如果接手前任做过的市场,要看这个前任是不是还在公司,如果在公司多半是提升了,既然是提升了,这个市场多半是重要的,业绩不错的,这样的市场多半轮不到新人来接。更可能是前任离开了这个领域,却留下一堆问题,如满满的库存、过期的存货、抱怨的客户。

试图接近客户。漫长的等待,加上无数次的勇气,可每次都像鼓起的气球,经不起客户的一个小小针尖,一刺便破。如果说“医药代表”这个名字很敏感,“新医药代表”更是魔咒,即便换成任何其他的名字,仍旧是医药代表,而且是新的。新医药代表,真的很难,到底需要多久才能把“新”字去掉?

关键不在于你是不是“新”的,在于客户是不是接纳;问题也不在于客户的接纳,在于自己是不是接纳自己。新医药代表,要学会放过自己,也放过客户;新医药代表不是生存在自己的世界里,而是存在于客户的认知里。

要创造适合新医药代表的生存环境,到底该怎么做?

1) 放弃心目中的“表率”。

不要把那些“师哥师姐们”当作表率,他们不是!因为他们是在不同的行业背景下开始工作的,或许有相似之处,但是他们往往不肯或者有效表达,来还原当初获得客户接纳的场景。

2) 放弃匆忙地“表达”。

侧重于内部资讯的吸收。这份工作对自己为什么重要?眼下的、短期的以及长期的原因各是什么?罗列出来,并找出这个平台上相应的资源都有哪些。

侧重于外部资讯的吸收。这份工作对客户的价值是什么?是一厢情愿的有待求证的“价值”,还是真正的价值?依据充分吗?求证的过程,就是了解客户的过程。这些“客户价值”中,哪些事对手可以做到,而且已经先我一步做到的?了解对手。

除了被对手发现和满足的需求,客户还有哪些需求,是我率先发现的?——请放心,到处都是。

以上问题,没有答案,不要着急对客户说话,更不要试图销售。什么?你说等不及?等不及就说话吗?说话无效,比不说话还要糟糕吧。

3) 认识客户眼里的“自己”。

经常有人误以为客户眼里的那个人就是自己。客户眼里的那个人依次是你的头衔、你的身份、你的外表、你的名字、你的经历、你的为人和个性、你的目的、你的资源和能力,之后才了解你对他的价值。

当客户只是知道你是医药代表的时候,你可能是他认识的任何一位曾经是医药代表的人,可能是好人也可能是坏人。他依据右脑的直觉来认识你,只是你不知道而已,所以,其实你也不认识那个自己是谁。但是,你可以通过他对你的态度来辨识那一位依稀是什么模样。总之,那不是你。所以,由客户引发你的情绪也是没有必要的,更不要归咎自己。

4) 管理客户眼里的“自己”。

清楚地定义自己,估计自己可能带给客户的感受,包括外表到言行举止,见客户的场合。不要自来熟,也不要装可怜;不要老成世故,也不要天真烂漫,自然得体就好了。可是,怎么能够准确估计客户的感受?怎么才是得体?

我同意,即使再有经验的销售人也未必做得到,除非多了解并且不断地了解客户。有人问,不见客户如何了解客户?见面的确是了解一个人的最有效途径,除此而外,还有更多途径。

做到这四条,“新”字带来的烦恼没准就去掉了。


新医药代表的生存环境(结束)
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